U toku 2020. godine, dakle prve „korona godine“, organska vinarija Plavinci imala je 142 posete sa ukupno 458 gostiju. Ne računajući vino koje je kupljeno tom prilikom i ne računajući vina koja su naknadno kupovali neki od posetilaca koji su postali redovni kupci preko naše onlajn prodavnice, ostvaren je prihod od 4.500 evra. Utrošeno je 400 evra za hranu i vino poslužene na degustacijama i 768 evra na marketing kampanje preko društvenih mreža. Lepo, zar ne?
Upravo te podatke sam izneo na nedavnoj konferenciji Vinski turizam Srbije održanoj u Nišu gde sam prisutne upoznao s našom strategijom privlačenje vinskih turista u jednu sasvim malu, takoreći minijaturnu vinariju koja nema nikakvih uslova za vinski turizam.
Naime, mi nemamo degustacionu salu, već primamo goste u našoj trpezariji i dnevnoj sobi. Krivudavi i uzani put ne dozvoljava prolaz autobusima, pa je dolazak moguć samo u putničkim automobilima i kombijima. Nemamo restoransku kuhinju i ne služimo kompletne obroke. Imamo jako mali broj etiketa na degustaciji (trenutno tri, jer je Ramonda rasprodata još u novembru).
Šta je onda to što je oduševilo goste?
Autentičnost. Mora da se ponudi nešto što drugi nemaju. Osim što smo sertifkovana organska vinarija (ukupno tri u Srbiji), vina su nam pogodna i za vegane (malo tržište, ali za sada samo naše). Nudimo vina od sorti za koje je malo ko čuo (marselan, panonia, regent), plus jednu popularnu, tamjaniku, ali pravljenu na sasvim drugi način, maceriranu, manje mirisnu, ali puniju na ukusu.
Priča. Neuobičajena priča o predelu gde se vinarija nalazi i o njenom nazivu, kao i još neobičniju o nastanku vinarije (Imao sam sreću, bankrotirala je firma u kojoj sam do tada radio) ispričanu dramatično i duhovito, što gostima daje doživljaj kao da je iz nekog filma. Svaka vinarija može da nađe neku takvu priču.
Domaćin. Za dobru priču potreban je i dobar pripovedač, ali ne bilo koji. Mora da je ispriča glavni junak priče ili barem njen važan učesnik. U maloj vinariji zgodna hostesa u mini suknji bi imala samo kontra efekat.
Atmosfera. Većina gostiju ne zna ništa o vinu osim da li im se sviđa ili ne. Kada pred sobom imaju vinara lično plaše se da ne ispadnu glupi. Upravo ta domaća atmosfera u dnevnoj sobi, a ne nekoj hladnoj dizajniranoj sali za degustaciju, doprinosi opuštanju i poverenju prema vinaru.
Ko su gosti i kako ih privući?
Neobično važno je da znate ko su vaši (potencijalni) gosti. Od toga zavisi kakvu ćete marketing kampanju da napravite. Kod nas je najveći broj amatera vinopija koji žive u Beogradu, ljudi koji žele da provedu opušten dan izvan vreve grada, a vinarija im je samo jedna od usputnih stanica.
Druga vrsta gostiju su vinopije iz inostranstva koji su nekim poslom na kratko u Beogradu i imaju slobodan dan ili pola dana. A svi oni su ljubitelji baš organskog vina.
Treća vrsta gostiju su grupe prijatelja, i naši i stranci, koji deo svog godišnjeg odmora provode obilazeći vinske regije po svetu.
Zaboravite na turističke agencije – mnogo ste mali i ne isplati im se da organizuju ture do vas. Vaš glavni alat je internet.
Veb stranica. Morate imati veb stranicu koja je optimizovana za mobilne uređaje, koja se brzo učitava i gde je naglasak na sadržaju a ne dizajnu. Danas ljudi nemaju nerava da čekaju 20 sekundi dok se vrti neki grafički ili video uvod sa muzikom kako bi saznali gde se nalazite, kada ste otvoreni i šta nudite. Morate imati sajt na više jezika, a tu pomaže automatski Google prevodilac.
Budite velikodušni. Videćete na tom sajtu da imamo informacije o obližnjim atrakcijama, čak i o drugim vinarijama u našoj blizini. Nikome od njih nismo tražili da nam za to plate. Time podstičemo goste da se opredele za dolazak kod nas jer mogu sebi da organizuju celodnevni sadržaj. Budite spremni da preporučite gostima kombi servis za prevoz, obezbedite im prevodioca ili turističkog vodiča i organizujete ketering ako baš hoće kod vas da ručaju.
Buking. Omogućite gostima da bukiraju i plate degustaciju preko interneta. Pored vaše sopstvene veb prodavnice, koja obavezno mora da prima kreditne kartice, koristite sajtove kao što su Airbnb Experiences i winetourism.com. Oni rade na procenat i nisu vam potrebna nikakva početna ulaganja.
Google. Otkucajte „organic winery Belgrade“ u pretraživač i pogledajte izdvojeni sadržaj desno. Na Guglu morate imati označenu vašu lokaciju na mapi i morate imati poslovni profil. U taj poslovni profil i na mape stalno treba da dodajete nove sadržaje: fotografije, video zapise, najave događaja, akcije. U kombinaciji sa SEO podešavanjem na vašoj veb stranici rezultat je kompletna priča o vašoj vinariji sa svim podacima, izdvojena od ostalih rezultata.
Facebook/Instagram. Fejsbuk ima izvanredan alat za određivanje ciljne publike kojoj je namenjen vaš oglas. Možete usko odrediti kome će biti prikazana vaša reklama. Recimo, kada smo radili promociju u organskoj prodavnici Olivija izabrali smo da se reklama prikaže ženama koje žive na Vračaru starim od 35 do 55 godina i koje su zainteresovane za organsku hranu i degustacije vina. Ovde dolazi do izražaja poznavanje ciljne grupe gostiju. Vodite računa da je publika na Fejsbuku veoma različita od one na Instagramu i kreirajte različit vizuelni sadržaj za svaku od mreža. Takođe je različita publika koja gleda priče (story) i redovne objave. Sve ovo može da se uradi iz ovog alata.
Sitnice koje mnogo znače
Podrazumeva se da u vinariji primate sve kreditne kartice. Primanje kartica košta oko 1.300 dinara mesečno i 1,5% od prodaje, ali gosti prave račun koji je od 3 do 5 puta veći nego ako radite samo sa gotovinom.
Ne zaboravite da se narednog dana zahvalite gostima e-mailom i usmerite ih na vašu veb prodavnicu. Obavezno ih uvrstite u „klub“ koji može biti samo vaša interna evidencija u nekoj sveščici i povremeno im šaljete informacije o nekoj akciji koja samo za njih važi (to se reguliše kuponom vezanim za njihovu e-mail adresu upotrebljivim u vašoj veb prodavnici).
Ne štedite na kvalitetu posluženja. Svi znaju da su Parma pršuta i parmezan tri do četiri hiljade dinara za kilogram i neće se osećati pokradenima na kraju degustacije. Ako idete sa domaćim proizvodima to opet treba da bude nešto prepoznatljivo skupo (peglana kobasica i slično).
I budite stalno vedri i nasmejani!
Verzija ovog teksta objavljena je na portalu vino.rs 19.02.2021.